ไปกันต่อ! 88 SANDBOX พาเจาะรายละเอียด ABC Killer Pitching แบบเรียงตัว วันนี้ถึงคิวตัว A – Adapt to Audience เพราะหัวใจคือผู้ฟัง! ถ้าผู้ฟังเป็นกลุ่มนี้ ต้อง pitch แบบไหน? พี่ภูมิ ภูมิศาสตร์ รุจีรไพบูลย์ Managing Director of 88 SANDBOX มีคำตอบมาให้ ไปดูกัน
.
สิ่งสำคัญที่สุดในการ pitching คือผู้ฟังของเรา การ pitching จะแตกต่างกันไปตามผู้ฟังแต่ละกลุ่ม เพราะความต้องการหรือสิ่งที่พวกเขาอยากฟังนั้นไม่เหมือนกัน และระยะเวลาที่พวกเขาให้ได้ก็ไม่เหมือนกันด้วยนั่นเอง ดังนั้นสิ่งที่เราต้องตอบให้ได้ 3 คำถามแรกคือ ผู้ฟังคือใคร? อยากฟังอะไร? และเขามีเวลาให้เราเท่าไหร่? แถมอีกนิดเราต้องรู้จำนวนสไลด์หรือจำนวนหน้าเนื้อหาในการ pitch ของเราด้วยนะ
.
– พิชให้นักลงทุน (Investor Pitching)
นักลงทุนมีข้อมูลและความรู้ค่อนข้างเยอะ ในแต่ละวันมีเข้าฟังประชุมหรือ pitching หลากหลายรอบ ดังนั้นสิ่งที่นักลงทุนมองหาคือความแตกต่างในรายละเอียดและสิ่งที่สามารถดึงดูดพวกเขาได้จริง เพราะฉะนั้นการ pitching จึงต้องเน้นเนื้อหาที่นักลงทุนสนใจ เช่น รายละเอียดของสิ่งที่เราอยากขาย ขายอะไร? กลุ่มเป้าหมายคือใคร? มา pitch ครั้งนี้อยากได้เงินลงทุนเท่าไหร่? ส่วนแบ่งที่นักลงทุนจะได้รับคือเท่าไหร่?
.
แต่ข้อมูลเหล่านี้จะต้องถูกถ่ายทอดภายในเวลาที่จำกัดเท่านั้น! เพราะนักลงทุนก็คือนักลงทุน เขามีเวลาค่อนข้างจำกัด เวลาในการ pitch ที่เหมาะสมจึงควรอยู่ในเวลา 3-5 นาที ด้วยจำนวนสไลด์ประมาณ 10 หน้า
.
– พิชให้ลูกค้า (B2B / B2C Pitching)
ขึ้นชื่อว่า “ลูกค้า” สิ่งที่ตามมาคือ “ปัญหา” ไม่ใช่ปัญหาที่เขาสร้าง แต่คือปัญหาที่พวกเขาเจอหรือ painpoint นั่นเอง ดังนั้นสิ่งที่ลูกค้ามองหาคือตัวช่วยที่จะทำให้พวกเขาหนีจากปัญหาเหล่านั้นได้ แต่ไม่ใช่แค่ตัวช่วยธรรมดา แต่ต้องเป็นตัวช่วยที่ดีที่สุดเท่านั้นอีกด้วย!
.
ดังนั้นการ pitch ของเราจะต้องเสนอทางออกที่ตอบโจทย์ให้แก่พวกเขาได้ และสิ่งสำคัญที่สุดคือเราต้องทำให้เขาได้รับรู้ว่า เราดีกว่าหรือแตกต่างจากคนอื่นอย่างไร และเราเข้าใจปัญหาเขามากขนาดไหน ซึ่งจะเป็นกุญแจสำคัญในการทำให้ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าหรือบริการของเรา โดยใช้เวลา 10 นาที ถ้าเป็นสไลด์ก็เป็นจำนวนสไลด์ประมาณ 15-20 สไลด์
.
– พิชให้คนทั่วไป (Public Pitching)
การพูดให้คนหมู่มากฟังมีความท้าทายที่มากกว่าการ pitch ให้คน 2 กลุ่มก่อนหน้าฟัง เพราะกลุ่มคนทั่วไปมีจำนวนที่เยอะกว่า จึงตามมาด้วยความหลากหลายที่มากกว่า ทั้งความคิด ความสนใจ ไปจนถึงความต้องการ แถมการที่มีจำนวนเยอะยังทำให้คนเหล่านี้หลุดโฟกัสจากเรื่องที่เราอยากจะเล่าได้ง่ายอีกด้วย
.
ดังนั้นการ pitching ของเราจะต้องเน้นกระแสสังคมหรือเป็นเรื่องที่น่าสนใจจริง ๆ พวกเขาสนใจอะไร? สิ่งที่เราเล่าเชื่อมโยงกับพวกเขาอย่างไร? และเราคาดหวังให้พวกเขาเข้าใจอะไร? แถมการพูดของเราจะต้องน่าฟัง เห็นภาพ และเข้าใจได้ง่าย เพื่อดีงโฟกัสของพวกเขาอีกด้วย โดยมีเวลาที่เหมาะสมคือ 15 นาที ในจำนวนสไลด์ประมาณ 10 หน้า
.
คนส่วนใหญ่มักขึ้นไปบนเวทีและพูดแต่สิ่งที่เขาอยากจะพูด โดยไม่สนใจผู้ฟังของพวกเขาว่า อยากฟังอะไร? มีเวลาเท่าไหร่? ซึ่งนั่นคือสาเหตุที่ทำให้การ pitching ของพวกเขาไม่ประสบผลสำเร็จ ดังนั้นก่อนขึ้น pitching อย่าลืมหลักการ A – Adapt to Audience กันนะ
.
* ระยะเวลาและจำนวนสไลด์ที่เหมาะสมเกิดจากการคาดประมาณของทางผู้สอนเท่านั้น โดยอาจมีการปรับเปลี่ยนได้ ขึ้นอยู่กับความเหมาะสมต่อสถานการณ์และสภาพแวดล้อมที่แตกต่างกันไป
.
ที่มา: ภูมิศาสตร์ รุจีรไพบูลย์ Managing Director of 88 SANDBOX